銷售回款率怎么計算?

銷售匯款率=本月已收貨款/本月總的銷售額

注:本月已收貨款是本月銷售貨物的貨款中收回的,不包含過去銷售本月回款的,即付款方式為月節的.

回款率應以實際到賬額為準,押單、月結等方式卻仍未到賬的不能計算.

什么是回款率?

回款率又叫銷售回款率,屬于金融學名詞.它是指企業實收的銷售款與銷售收入的總額的比率.一般用于衡量企業的經營能力.

建立一套行之有效的終端維護的管理辦法,不僅可以降低經銷商的經營風險,確保廠家貨款的安全,同時也可以提升銷售業績,提高回款率.

銷售回款率的具體內容?

一、公式

銷售回款率=實際收到銷售款/銷售總收入*100%

=(現銷收入+本月應收賬款收回數)/銷售總收入*100%

=[銷售總收入-(應收賬款期末數-應收賬款期初數)]/銷售總收入*100%

二、管理賬款

(一)在銷售合同中明確各項條款

在與經銷商簽訂銷售合同時,要注意以下事項,以避免日后處理應收賬款時與經銷商產生分歧而帶來經營風險:

1、 明確各項交易條件,如:價格、付款方式、付款日期、運輸情況等;

2、 明確雙方的權利和違約責任;

3、 確定合同期限,合同結束后視情況再行簽訂;

4、 加蓋經銷商的合同專用章(避免個體行為的私章或簽字);

(二)定期的財務對賬

財務要形成定期的對賬制度,每隔三個月或半年就必須同經銷商核對一次賬目.

以下幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差,廠家要尤為重視:

1、 產品結構為多品種、多規格;

2、 產品的回款期限不同,或因經營條件的不同而同種產品回款期限不同;

3、 產品出現平調、退貨、換貨時;

4、 經銷商不能夠按單對單(銷售單據或發票)回款;

5、 要主動拒絕用貨款墊支其它款項(客戶返利、破損產品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等);

以上情況會給應收賬款的管理帶來困難,因此要制訂一套規范的、定期的對賬制度,避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大,而造成呆、死賬現象,同時對賬之后要形成具有法律效應的文書,而不是口頭承諾.

(三)對產品鋪貨率的正確理解

如果產品鋪貨率提高,會增加銷售機會(提高了消費者的購買便利性),但應收賬款和經營風險也同時增加;如果降低鋪貨率,經營風險雖然降低了,但達不到規模銷售的目標.所以正確、合理的解決產品鋪貨率問題,對降低應收賬款,保證貨款的安全性是有幫助的.因此建議在產品不同銷售階段、或根據產品不同的銷售策略、或根據市場推廣的強弱勢而采取不同的產品鋪貨政策.

(四)減少賒銷、代銷運作方式

銷售人員為了迅速占領市場,或為了完成銷售目標而采取賒銷、代銷的運作模式.這種銷售模式是經銷商拖欠應收貨款的土壤,并極易造成呆、死賬的出現.要制訂相應的銷售獎勵政策,鼓勵經銷商采取購銷、現款現貨等方式合作,盡量減少賒銷、代銷的方式.

(五)制定合理的激勵政策

在制定營銷政策時,要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中,即個人利益不僅要和銷售、回款業績掛鉤,也要和應收賬款的管理聯系在一起,制訂合理的應收賬款獎罰條例,使應收賬款處在合理、安全的范圍之內.

(六)建立信用評定、審核制度

在實際工作中,真正能夠做到現款現貨的經銷商很少.要建立信用評定、審核制度,對不同的經銷商給予不同的信用額度和期限(一般為半年).對經銷商的信用管理要采取動態的管理辦法,即每半年根據前期合作情況,對經銷商的信用情況重新評定.

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